こんにちは、テレアポ主体のコールセンター運営コンサルティングを行なっているMC-JAPANと申します。
架電をしているとこんなことがありませんか？
- なかなかスクリプト通りに進まない・・・
- 電話をかけるのがしんどい・・・
アポインターさんがこのような状況に陥るのには、トークスクリプトがお客様に刺さっていない可能性があります。
トークスクリプトを見直し、お客様に刺さる内容に改善しましょう！
トークスクリプトのゴールは？
テレアポで使用するトークスクリプトのゴールは決まっていますか？
- 初めての電話でアポを取りたいのか。
- 見込みづくりをしたいのか。
- まずは訪問できればいいのか。
- 訪問先でしっかり商談を打ちたいのか。
まずはスクリプトのゴールを明確にしましょう。
フワッとしたゴール設定ではスクリプトもフワッとした内容になり、お客様に伝えたいことが伝わりません。
明確なゴールを決めてから道筋を作っていくと上手に出来上がります。
最強のスクリプトの構成
ゴールが決まれば、そこに向けての道筋を作っていきましょう。
その際に絶対に取り入れてほしい最強のスクリプトの構成があります。
これを導入するだけで、お客様に聞いてもらえる確率が上がります！
お客様に聞いてもらえれば、テレアポが楽しくなり、成績も上がっていきます！
今回は最強のスクリプトの構成となる4つのポイントをお伝えします。
①フロントは安心できる自己紹介を！
どんな会社が何をオススメする電話なのか？
さまざまな業界から毎日かかってくる営業電話・・・。
お客様は断ることに慣れていますよね！
まずは、お客様に聞く耳を持ってもらうような自己紹介をしましょう！
POINT
自分にとってお得な話かな？と思ってもらうことが大切です！
濁すのではなく、どんな人にでも分かるような"分かりやすい自己紹介"を選びましょう。
★教材・保険・人材派遣・省エネ環境商品・車・ホームページなどフロントトークで何の商材かを伝えることで、お客様を篩(ふるい)にかける作用もあります◎
②伝えたいことを簡潔明瞭に！ヒアリングをスムーズに！
伝えたいこととヒアリングをなるべくセットで組みましょう！
伝えたいことは分かりやすく簡潔に伝え、合間にヒアリングを挟んでスムーズな流れを作りましょう。
POINT
ヒアリングの項目は多ければ多いほど、お客様のネックに対しての切り返しを行ったり、ヒアリングの回答をもとにアプローチをかけることができます。
③小さなYESを引きだそう！
〜〜だと思いますよね？（YES）
〜〜になったら嬉しいですよね？（YES）
最近は、○○だと思っている方が多いんですよ（YES）
このようにお客様が思わず「はい」と言いたくなるような問いかけを意識して入れましょう。
POINT
お客様の”そうなんだよね”という共感を得ることで、最後のテストクロージングでもYESをもらえる確率が高くなります！
マウントを取るわけではありませんが、ある程度主導権を握れる内容にしておくのは大切です◎
④とどめの一撃！テストクロージングでYESを取る
テストクロージングとは、トークの途中で購入する意思がどれくらいあるかをお客様に確かめることです。
ここでのテストクロージングは、最初に決めたゴールへのクロージングです！
ここでYESを取ってから終話へ持っていけるとスムーズです！
POINT
テストクロージングでYESを取ることによって、見込みの低いお客様に多くの時間を使わずに済むメリットがあります。
おわりに
フロントからゴールまでの道筋を上手に作成することで、お客様が話を聞いてやすくなり、次に繋がりやすくなります！
また、アポインターさんもテレアポ時間が楽しく感じ、成績も上がっていきます！
ぜひ試してみてください！
★MC-JAPANなら
上手にスクリプトが作れない。
アポに繋がらなくて困っている。
このような問題を抱えている
コールセンターはご相談ください。
MC-JAPANが解決策をご提案致します！
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まずはお気軽にご相談ください。
簡単な状況を教えていただければ、MC-JAPANがヒアリングしながら解決策を提案させていただきます！
お問い合わせをいただきましたら、1営業日以内にご連絡いたします！
記事No.sm202209-kc-ih
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