こんにちは、テレアポ主体のコールセンター運営コンサルティングを行なっているMC-JAPANと申します。
コールセンターでは同じトーク・マニュアルをもとにアポインターさんがお客様にサービスや商品をご案内していると思います。
そんな同じ条件の中で、成果を出しているアポインターさんとそうでないアポインターさんの違いはなんでしょうか？
成果を出しているアポインターさんは何を意識しているのでしょうか・・・？
今回は、なかなか成果を出せていないアポインターさんがどうすればアポが取れるようになるのかをテーマにしたいと思います。
テレアポで成果が上がらない人の傾向
テレアポで成果が上がらないアポインターさんには傾向が大きく2つあります。
1つ目は、『元々興味のあるお客様へしか案内できていないこと』です。
最初から興味があったり積極的に話を聞いてくれるお客様にしかアプローチしていないということはありませんか？
成果を出しているアポインターさんは、興味のなかったお客様にサービスや商品を導入するメリットを提示して、興味を持ってもらうことでしっかり提案できるお客様の割合を増やしています。
2つ目は、『条件の合わないお客様へ時間を使いすぎていること』です。
誰がかけてもアポに繋がらない方や、ご案内するサービスや商品が必要のない方に時間を割いてしまっているということはありませんか？
架電する時間は限られているため、見込みのない方を見極めてご案内を控えることも大切です。
成果を上げているアポインターさんは、興味を持ってくれる方とそうでない方を見極めるのが上手なのです。
テレアポで成果を上げるためには？
それでは、どうすればテレアポで成果を上げられるようになるのでしょうか？
まずはご案内をすべき相手なのかを見極めることから始めましょう◎
アウトバウンドのテレアポでは、お客様の層は以下の3パターンに分かれます。
①興味を持っているお客様
（すんなりYES）
誰がかけてもアポになる
②あまり興味を持っていないお客様
（う〜ん。興味ない。断り）
架電する人によってアポにできる
③対象外のお客さま
（販売商材によって異なる）
誰がかけてもアポにできない（しない）
③番の対象外のお客様は、早めに判断しなければ時間を無駄にしてしまいます。
架電リストから省いたり、スクリプトがあれば、序盤で確認項目を入れるのがおすすめです！
次に、①番は誰でも取れる案件ですので、ヘマを出さないことが重要です◎
確実に取り切りましょう！
そして、一番重要なのは②番です！
この客層が取れるか取れないかであなたの日々の成果が変わってきます。
「取れる人」はここでしっかり数字を取っています！
「なぜ」を考えよう！
では、なぜ①番のお客様は興味を持ってくれたのでしょうか。
それは、現状に不満があり、提案した商品やサービスを導入したら、今よりも現状が良くなると思っていただけたからなんですね！
②番のお客様はどうでしょう。なぜ興味がなく断ってくるのでしょうか。
それは、現状に満足していて不満がないからです！
ということは、今の現状のままでは良くないor損をしていることを分かっていただき、その上で商品の良さを伝えると、①番のお客様と同じ状況を作ることが出来て、件数の獲得に繋がるというわけです。
営業の基本となる当たり前のことかもしれませんが、出来ていない人が多いです！
今まで対象にできていなかった②番のお客様を対象にして、成果を上げていきましょう！
おわりに
いかがでしたでしょうか？
成果を上げているアポインターさんは、お客様の見極めとお客様の対象範囲が広いことが分かったと思います。
次回は②番のお客様をアポに繋げるコツをお伝えします！
★MC-JAPANなら
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